（營銷人的理性與魄力）

　　我不愿意談過多的營銷技能與具體策略，是因為通過營銷咨詢和培訓工作經(jīng)歷，我們發(fā)現(xiàn)，中國好多企業(yè)缺乏的不是策劃水平與營銷技能。這種認識與企業(yè)自己的認識不同，企業(yè)往往認為自己缺乏的就是營銷的技能和策劃的創(chuàng)意。那么什么是當今營銷人所缺乏的呢？或者說成功的營銷人具備什么樣的首要特征呢？我認為最重要的就是理性與魄力。

　　在為一家國內A家電企業(yè)區(qū)域經(jīng)理培訓時，本人有過這樣一個經(jīng)歷，當要求各區(qū)域經(jīng)理主動提出問題或討論本區(qū)域的問題時，他們大部份是不太敢講。我說，在內部，問題都不敢講出來的話，怎么談得上解決問題呢？這就是企業(yè)的現(xiàn)狀，我稱之為企業(yè)營銷中“皇帝的新衣”，這種新衣不至一個老總穿在身。這里反映出什么問題呢？那就是營銷人的理性的缺失與魄力的匱乏。而這正是成功營銷人的最重要的素質。為什么這樣講呢？

　　我們都看過《三國演義》，其中有一段是這樣的：曹操為了考驗曹丕和曹植誰更能干，就故意讓他們出轅門，又讓守門士兵不放過去，后來楊修給曹植出了個主意，就讓曹植說：“我奉丞相之命，有阻攔者斬”。就這一句話，曹操以為曹植能干。為什么呢？因為曹操考驗的就是兩個兒子的魄力。而企業(yè)的營銷人，最需要的就是恰恰就是這種魄力。

　　1、缺乏魄力是營銷人致命弱點

　　曾國藩在招聘湘軍時，有兩個標準，其中一個是不收投機取巧，二是不怕死。所以湘軍能打仗。企業(yè)在招聘營銷人員時，也應該有個標準，這個首要標準就是要有魄力。什么是魄力呢，簡單的講，敢于想，敢于做，勇于負責。我曾問過一些企業(yè)區(qū)域經(jīng)理，如何你們要把本區(qū)域市場做到什么程度，你們需要什么樣的支持和什么樣的回報？如果區(qū)域獨立自盈虧任，你敢負責嗎？回答的總是有各種理由的借口，那么，好，就給你需要的這些權力，你有信心嗎？回答是的人也是少之又少。

　　對營銷人基本素質有個誤解，那就是總以為有經(jīng)驗和巧言善變之人能出業(yè)績。但就我們咨詢工作中的體會來看，出業(yè)績的往往不是察言觀色之徒，也就是說，“小人”是出不了業(yè)績的。

　　企業(yè)在尋求各種招式的營銷過程中，恰恰走入一個誤區(qū)，在眼花繚亂的概念和培訓中，找不到北。實際上，真正能治天下者往往只需“半部論語”。但關鍵是要把這半部讀好，讀透。

　　2、理性才是營銷力成功的“真正法寶”

　　營銷人的核心能力來源于魄力，但如何培養(yǎng)營銷人的魄力呢？這又是個最大的矛盾了，因為有魄力者往往有自己的想法，而且這種想法未必和企業(yè)領導的想法一致。這就是需要理性，企業(yè)的理性和營銷人本身的理性。現(xiàn)在的法寶很多，如果要我從咨詢實踐總結一個成功的真正法寶的話，我只能說這個法寶就是“理性”。無理性者無魄力，為什么呢，沒有理性的決策或者行為，他自己是心虛的，最多只是一個賭博，提提虛勁而已。真正有魄力者是心靜的人，而不是心浮的人。

　　什么是理性呢？麥肯錫有個觀點，認為理性恰恰是創(chuàng)新的源泉，而不是我們通常所認為的理性就意味著呆板和保守。其實，企業(yè)的實踐更能說明問題，我們總認為一個企業(yè)的成功來源于某個事件或者廣告創(chuàng)意。比如蒙牛、TCL手機等等。其實，創(chuàng)意的背后是理性的管理思維才會成功。

　　營銷人理性的缺乏是普遍性的，但真正具備理性的營銷人，才會是真正有魄力的人。魄力不是“拍腦袋”，魄力是在理性支持下的信心的表現(xiàn)。